| ??從2018-2022年，家居行業(yè)在外部環(huán)境快速變化、內(nèi)部結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整的過程中，企業(yè)之間的差距被迅速拉開。在這個(gè)過程中，少數(shù)企業(yè)靠著卓越的戰(zhàn)略眼光、對(duì)機(jī)會(huì)的抓取和執(zhí)行力，獲取了行業(yè)轉(zhuǎn)型期的市場(chǎng)紅利，而顧家家居無疑是其中之一。 ??根據(jù)2022年財(cái)報(bào)，顧家家居實(shí)現(xiàn)營(yíng)收180億，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)20.52億，同比增長(zhǎng)9.86%，歸屬母公司凈利潤(rùn)18.12元，同比增長(zhǎng)8.87%，在上市成品家居企業(yè)中表現(xiàn)尤為突出。 ??而在剛剛披露的2023年一季度報(bào)告，顧家家居實(shí)現(xiàn)營(yíng)收39.54億元，毛利率同比增長(zhǎng)7.65%。同時(shí)，歸母凈利潤(rùn)4.0億元，也在目前已公布的上市家居企業(yè)中排名第一。 ??在外部環(huán)境變幻莫測(cè)、行業(yè)內(nèi)部激烈存量競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，顧家家居取得的成績(jī)值得稱贊。而在過去的這幾年，顧家家居抓住了哪些戰(zhàn)略機(jī)遇？又將如何布局未來競(jìng)爭(zhēng)策略？今日家居在研讀報(bào)告尋找答案的過程中，有了如下的新發(fā)現(xiàn)。 
??來源：顧家家居2022年財(cái)報(bào) ??一、深耕細(xì)分品類，進(jìn)攻贏得增長(zhǎng) ??由消費(fèi)端驅(qū)動(dòng)的一站式購(gòu)物，是品類跨界融合的內(nèi)生動(dòng)力。對(duì)于家居企業(yè)來說，基于主營(yíng)業(yè)務(wù)探尋第二甚至第三增長(zhǎng)曲線，則是必然的進(jìn)化趨勢(shì)。 ??在2022年報(bào)中，我們看到顧家家居明確提出堅(jiān)持2大經(jīng)營(yíng)原則，其中一個(gè)就是“深耕，以能力贏得持續(xù)成長(zhǎng)！深耕=細(xì)分+精益+進(jìn)攻?！?/p> ??今日家居梳理財(cái)報(bào)發(fā)現(xiàn)，2022年顧家家居的營(yíng)收結(jié)構(gòu)更加多元化，尤其是以軟床床墊和定制家具為代表的細(xì)分賽道，表現(xiàn)不俗。 ??在軟床床墊版塊，2022年顧家家居實(shí)現(xiàn)營(yíng)收35.57億元，同比增長(zhǎng)6.56%。其中，顧家床墊推出的夢(mèng)立方、深睡之星等產(chǎn)品暢銷市場(chǎng)，同時(shí)，顧家家居在軟床床墊領(lǐng)域的品牌勢(shì)能進(jìn)一步放大，已經(jīng)成為該賽道一顆冉冉升起的新星。 
??在定制家具版塊，顧家全屋定制2022年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收7.62億元，同比上升15.45%。從2017年布局以來，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)54.7%。2022年顧家新一代全屋定制+發(fā)布，2023年顧家一體化整家的發(fā)布， 在定制行業(yè)均成為引領(lǐng)市場(chǎng)風(fēng)向的關(guān)鍵動(dòng)作。 ??而在強(qiáng)勢(shì)的沙發(fā)賽道，顧家家居實(shí)現(xiàn)89.72億元，其中休閑沙發(fā)通過精準(zhǔn)企劃、精細(xì)管理與系統(tǒng)化能力的建設(shè)，有力提升了新品的營(yíng)收貢獻(xiàn)率。功能沙發(fā)則是顧家家居的三大高潛品類之一，“顧家功能”及戰(zhàn)略合作品牌“LAZBOY”美國(guó)樂至寶功能沙發(fā)，在市場(chǎng)逐漸成為強(qiáng)勢(shì)品牌。 ??從結(jié)果來看，顧家家居確實(shí)在細(xì)分賽道布局上做到了行業(yè)領(lǐng)先，在正確戰(zhàn)略的指導(dǎo)下不斷進(jìn)攻，獲得新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 
??二、毛利潤(rùn)、凈利潤(rùn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，多項(xiàng)指標(biāo)表現(xiàn)突出 ??2022年，由于諸多外部原因，原材料、運(yùn)輸?shù)雀黜?xiàng)成本的增加對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)提出了巨大挑戰(zhàn)；與此同時(shí)，地產(chǎn)低迷、消費(fèi)預(yù)算收緊等，更讓家居行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)白熱化，犧牲利潤(rùn)換生存成為很多企業(yè)的選擇。 ??而顧家家居通過內(nèi)部挖潛，在行業(yè)整體面臨的挑戰(zhàn)下，過去一年實(shí)現(xiàn)了毛利和凈利的雙重逆勢(shì)增長(zhǎng)，尤其是凈利潤(rùn)增長(zhǎng)明顯。 ??從毛利率水平來看，2022年顧家家居的產(chǎn)品毛利率同比增長(zhǎng)1.96%，達(dá)到30.83%，歐派家居為31.61%，二者相差不多。 ??得益于毛利率的穩(wěn)步提升，顧家家居的凈利潤(rùn)也獲得了很好的提升。2022年顧家家居實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)18.12億元，同比增長(zhǎng)8.77%。對(duì)比歐派家居，歸母凈利潤(rùn)為26.88億元，同比增長(zhǎng)僅為0.86%，相差近10倍。 
??制圖：今日家居 ??從研報(bào)披露來看，顧家家居毛利率的提升，除了原材料價(jià)格的部分下跌，持續(xù)推進(jìn)的精益制造和研發(fā)能力成為主要原因。一方面，顧家持續(xù)推動(dòng)精益制造，進(jìn)行降本提效，提升供應(yīng)鏈效率，在內(nèi)卷時(shí)代錘煉了更為深厚的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
??另一方面，顧家家居在產(chǎn)品研發(fā)上再度加碼，積極開發(fā)新產(chǎn)品。除了沙發(fā)版塊，顧家家居也是行業(yè)少數(shù)實(shí)現(xiàn)了“軟體+定制一體化研發(fā)”的企業(yè)，通過大店模式進(jìn)行空間場(chǎng)景呈現(xiàn)，在終端形成更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。 ??三、堅(jiān)持全球化布局，國(guó)內(nèi)1+N+X渠道戰(zhàn)略指向未來 ??“內(nèi)外雙循環(huán)”是國(guó)家提出的整體戰(zhàn)略，顧家家居同樣在國(guó)內(nèi)國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)都有著長(zhǎng)遠(yuǎn)的布局規(guī)劃。 ??一方面，顧家家居在越南、墨西哥、英國(guó)等海外布局，有力支撐了其走向全球的雄心。2022年，在國(guó)外市場(chǎng)整體需求遇挫的情況下，顧家家居依然實(shí)現(xiàn)了海外市場(chǎng)營(yíng)收同比增長(zhǎng)1.68%的成績(jī)。 ??財(cái)報(bào)透露，位于越南的生產(chǎn)基地已經(jīng)具備了軟體產(chǎn)品全品類生產(chǎn)能力。墨西哥基地啟動(dòng)Interpuerto新基地建設(shè)，英國(guó)分公司則在完善產(chǎn)品開發(fā)流程，加大本土化展廳的投入。 ??另一方面在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，具有顧家鮮明特色的渠道戰(zhàn)略，則更加值得關(guān)注。 
??財(cái)報(bào)顯示，顧家家居繼續(xù)堅(jiān)持“1+N+X”的渠道戰(zhàn)略，在鞏固品類專業(yè)店優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，加快融合大店/品類勢(shì)能店的布局。此外，2022年5月份進(jìn)入整裝賽道，成立顧家星選，提升整家定制銷售。 ??可以看出，顧家家居一方面并沒有放棄品類專賣店，反而在持續(xù)鞏固，另一方面，在品類融合的基礎(chǔ)上，也在順應(yīng)消費(fèi)市場(chǎng)需求，探索更加多元化的渠道策略，包括整裝。 ??而在店態(tài)方面，顧家家居以渠道場(chǎng)景為出發(fā)點(diǎn)，以系列單店、綜合店、場(chǎng)景融合店和融合大店為代表的未來四種店態(tài)，將長(zhǎng)期共存，適配多種渠道場(chǎng)景和業(yè)務(wù)場(chǎng)景。 ??作為軟體家居企業(yè)，未來大家居零售的領(lǐng)軍企業(yè)，顧家家居的動(dòng)作值得行業(yè)多多思考，未來如何贏得消費(fèi)者？在不同企業(yè)稟賦的前提下，渠道應(yīng)該如何布局？ ??四、深度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，顧家家居的3大法寶 ??隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入深水期，家居企業(yè)之間的比拼，從過去的資源投入型，向“內(nèi)生能力”的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化，正如顧家家居在年報(bào)中所說的，未來行業(yè)將呈現(xiàn)“資源邊際貢獻(xiàn)低，能力邊際貢獻(xiàn)高”的趨勢(shì)。 ??另一方面，伴隨著行業(yè)的大整合時(shí)代，機(jī)會(huì)只會(huì)留給“有準(zhǔn)備的人”，顧家對(duì)此看得非常清晰。今日家居認(rèn)為，在走向全球領(lǐng)先的綜合家居運(yùn)營(yíng)商過程中，顧家家居的幾大優(yōu)勢(shì)尤為值得關(guān)注，而這也是過去的2022年顧家家居在不斷錘煉的能力。 ??1、平臺(tái)賦能力 ??在2022年財(cái)報(bào)中，顧家強(qiáng)調(diào)數(shù)字化營(yíng)銷和數(shù)字化能力的建設(shè)，最終導(dǎo)向就是賦能本地門店、提升運(yùn)營(yíng)效率?？梢哉f，在總部的持續(xù)推動(dòng)下，對(duì)于終端經(jīng)銷商的賦能將成為未來顧家家居拉開與同行差距的重要推動(dòng)力。 ??2、精益運(yùn)營(yíng) ??家居行業(yè)的粗放式增長(zhǎng)時(shí)代過去，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，對(duì)于企業(yè)精益化運(yùn)營(yíng)的要求越來越高。在生產(chǎn)端，由于規(guī)模效益的增加，顧家家居具有更強(qiáng)的縱向供應(yīng)鏈整合優(yōu)化能力，新材料的開發(fā)和應(yīng)用能力，以及對(duì)于系統(tǒng)平臺(tái)的持續(xù)搭建，都讓顧家家居在未來的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)中具備長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)。 ??財(cái)報(bào)中也強(qiáng)調(diào)，在保持穩(wěn)健增長(zhǎng)的前提下，“通過結(jié)構(gòu)化改革與能力平臺(tái)建設(shè)，以及效率提升牽引下的精益運(yùn)營(yíng)，鞏固與提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量?！?/p> ??3、組織韌性 ??在家居行業(yè)，顧家家居的職業(yè)經(jīng)理人制度一直被奉為美談，尤其是專業(yè)化、年輕化的管理團(tuán)隊(duì)，為組織帶來了源源不斷的活力。今日家居也了解到，顧家家居所招聘的大學(xué)生，很多都要到門店一線進(jìn)行歷練，經(jīng)歷炮火的洗禮。而顧家家居的零售運(yùn)營(yíng)體系，尤其是貼近經(jīng)銷商終端的大區(qū)零售中心，可以更快的針對(duì)市場(chǎng)做出調(diào)整。 ??這些看不見的“軟實(shí)力”，正是家居行業(yè)稀缺的東西，也是在看似傳統(tǒng)的家居行業(yè)，顧家家居能夠一直以領(lǐng)先于同行的速度，實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)的原因。 | 
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