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    安吉爾:不遺余力推進(jìn)凈水新渠道布局

    時(shí)間:2022-10-11 09:08:13  來源:  作者:壘宏裝飾

    ??從舒適家到智能家,涉及到的已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品,而是萬物互聯(lián)的發(fā)展方向,無論是單品還是某個(gè)品類,均需要經(jīng)歷變革、升級(jí)和迭代,以融入舒適智能的大產(chǎn)業(yè)格局。

    ??“凈水作為‘風(fēng)水冷暖智’舒適家中的細(xì)分品類,這兩年在渠道層面也在發(fā)生著較大變化?!?安吉爾集團(tuán)家用凈飲水事業(yè)部負(fù)責(zé)人周亞對(duì)凈水行業(yè)的渠道變化感知深刻。

    ??周亞表示,凈水作為單獨(dú)品類,2005年就已經(jīng)在國內(nèi)開始獨(dú)立推廣。直到2008年,絕大多數(shù)凈水集中在以國美、蘇寧為代表的家電連鎖賣場(chǎng)和傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)為主要渠道通路。

    ??經(jīng)過幾年凈水行業(yè)對(duì)市場(chǎng)的培育和推動(dòng),凈水器已經(jīng)作為標(biāo)品,在以京東、天貓為代表的線上商城和線下賣場(chǎng)同時(shí)加速了渠道布局。

    ??從2010年開始,凈化行業(yè)的渠道再次發(fā)生變化。

    ??由于紅星美凱龍、居然之家這樣的龍頭家居建材賣場(chǎng)開始關(guān)注凈水類目,凈水的銷售通路也開始向家居建材渠道邁進(jìn)。與此同時(shí),凈水品類的整個(gè)產(chǎn)品格局,以及在不同渠道推廣不同的產(chǎn)品組合局面初具雛形。

    ??在傳統(tǒng)KA賣場(chǎng),凈水器單品一直是銷售主力。在家居建材賣場(chǎng),由中央凈水、中央軟水、前置過濾器為主推的全屋凈水占據(jù)了銷售C位。這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整,一方面源于家電和建材賣場(chǎng)的客群差異化需求,前者集中在裝修完客戶,后者側(cè)重前裝客群;另一方面,來源于凈水行業(yè)的企業(yè)不斷拓展和豐富產(chǎn)品類目,為渠道多元化的鋪陳提供了產(chǎn)品支撐。

    ??過去20年,行業(yè)和渠道雖然發(fā)生著變化,但這種變化是可預(yù)見、循序漸進(jìn)的,而且渠道依然較為集中,以線上商城和線下賣場(chǎng)為主要形態(tài)。無論對(duì)于行業(yè)還是企業(yè),有個(gè)緩沖和準(zhǔn)備的過程。但這兩年渠道的變化加速,隨之而來的是渠道碎片化更加明顯,甚至在一些無法統(tǒng)計(jì)和量化的隱形渠道,被悄然分流。

    ??在可預(yù)見的渠道變化中,家裝公司和設(shè)計(jì)師作為代表而興起,也被稱為前裝渠道,在這兩年得到了以凈水為代表的前裝型產(chǎn)品品牌的重視。

    ??以家裝公司和設(shè)計(jì)師為代表的新興渠道崛起,有幾個(gè)方面的原因。

    ??首先,消費(fèi)群體本身就處在不斷變革中。

    ??從國美、蘇寧到居然之家、紅星美凱龍,反映的是消費(fèi)習(xí)慣的改變,從后裝市場(chǎng)到前裝渠道,客戶裝修中涉及到的品類流程開始發(fā)生變化。從過去裝修好買凈水器,到現(xiàn)在裝修前裝全屋凈水。從過去的單品消費(fèi)到現(xiàn)在的一站式購買,包括通過設(shè)計(jì)師進(jìn)行整體規(guī)劃,都是影響渠道變化的深層原因。

    ??作為企業(yè),在對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃、布局和調(diào)整時(shí),需要充分考慮目標(biāo)客群的消費(fèi)習(xí)慣,并為之迎合。所以,也就催生了從國美、蘇寧,到家居建材、專賣店,再到家裝公司和設(shè)計(jì)師這種渠道的格局走向。

    ??其次,消費(fèi)需求的變化還體現(xiàn)在從解決基礎(chǔ)問題到品質(zhì)升級(jí)。

    ??以凈水為例,從滿足基本需求的熱水飲用,到用健康水、安全水、醫(yī)用水、美容水等升級(jí)化需求。從到家電賣場(chǎng),再到線上瀏覽,尋找經(jīng)驗(yàn),再到請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師規(guī)劃。用戶需求、產(chǎn)品升級(jí)、渠道變化,這幾條動(dòng)線的變化幾乎同時(shí)發(fā)生,均是深刻洞悉消費(fèi)市場(chǎng)、行業(yè)市場(chǎng)和渠道市場(chǎng)的結(jié)果。

    ??第三,渠道的變化源于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇。

    ??在增量市場(chǎng)時(shí)代,每個(gè)品牌都有自己的一塊蛋糕。隨著增量市場(chǎng)的縮減,大家紛紛開始向存量市場(chǎng)要效益。這時(shí)就需要更全面、更多元、更精準(zhǔn)的找到消費(fèi)者觸點(diǎn)。在這個(gè)過程中,家裝公司和設(shè)計(jì)師能夠更早的接觸到消費(fèi)客戶,而且是精準(zhǔn)度非常高的目標(biāo)客群。而設(shè)計(jì)師本身就是在專業(yè)領(lǐng)域具有一定話語權(quán)和影響力的KOL,更能夠獲得消費(fèi)者的認(rèn)可和信賴。

    ??所以,家裝公司和設(shè)計(jì)師成為品牌競(jìng)相拓展的重要渠道。

    ??對(duì)于家裝公司和獨(dú)立設(shè)計(jì)師而言,本身也有擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍的增長(zhǎng)需求,在此基礎(chǔ)上,家裝公司和設(shè)計(jì)師也在尋找優(yōu)質(zhì)家居、家電品牌和產(chǎn)品,為自己發(fā)展賦能。這也是雙方達(dá)成合作的基礎(chǔ)。

    ??第四,產(chǎn)品變革和科技進(jìn)步,加速了渠道變革。

    ??從過去簡(jiǎn)單的飲熱水,飲凈水,到現(xiàn)在更豐富的產(chǎn)品,更專業(yè)的功能,更智能的操控。消費(fèi)者需要通過專業(yè)人士為其做產(chǎn)品的整體規(guī)劃,包括產(chǎn)品與設(shè)計(jì)方案的更好融合,這時(shí)也需要設(shè)計(jì)師的介入。

    ??消費(fèi)者對(duì)美好生活的追求,推動(dòng)了品牌方的技術(shù)升級(jí),也推動(dòng)了更多平臺(tái)通過創(chuàng)新,包括系統(tǒng)創(chuàng)新工程來滿足用戶需求,通過行業(yè)的共同努力,整體推動(dòng)舒適智能家居的變革和升級(jí)。

    ??總體而言,誰想到了消費(fèi)者,誰離消費(fèi)者更近,誰就掌握了變革的勝算。

    ??“35年來,安吉爾專注于水領(lǐng)域,不僅在飲水方面,而是全面發(fā)力全屋凈水。從安吉爾的產(chǎn)品戰(zhàn)略定位‘銷量領(lǐng)先的高端凈水專家’中不難看出,安吉爾目前要做的不再是傳統(tǒng)凈水,而是包括凈化、軟化在內(nèi)的涉及到生活用水和飲水的系統(tǒng)化解決方案?!?/p>

    ??從安吉爾的品牌定位,可以清晰的看到為實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展目標(biāo)所描摹的渠道結(jié)構(gòu)。

    ??“盡管現(xiàn)在個(gè)體家庭的消費(fèi)可支配收入在提高,但毫無疑問,能夠通過家裝公司和設(shè)計(jì)師為自己量身定制裝修方案的,依然集中在高端客群,這與安吉爾的品牌高端定位契合度非常高,也就決定了,我們將毫不猶豫的將家裝公司和設(shè)計(jì)師作為重點(diǎn)渠道進(jìn)行拓展和深耕?!?/p>

    ??在周亞看來,安吉爾的品牌定位和家裝設(shè)計(jì)師的目標(biāo)客群高度契合,這也決定了安吉爾在目前和未來將不遺余力的拓展這一渠道,從品牌到業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),再到經(jīng)銷商,將與家裝公司和設(shè)計(jì)師展開深度合作,全力擁抱和推進(jìn)這一渠道。作為品牌方,安吉爾將多方發(fā)力支持家裝設(shè)計(jì)師渠道的鋪陳。

    ??首先,在產(chǎn)品層面,安吉爾將進(jìn)行系統(tǒng)化思考,給予強(qiáng)有力的產(chǎn)品賦能。這種賦能不是單品,而是系統(tǒng)化產(chǎn)品,尤其是全屋凈水。未來將推出供應(yīng)渠道,定向?yàn)榧已b和設(shè)計(jì)師渠道做產(chǎn)品賦能和增值。

    ??其次,在政策上同樣進(jìn)行系統(tǒng)化思考和幫扶,以更好的幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)與家裝設(shè)計(jì)師建立更好連接。

    ??同時(shí),安吉爾總部將在品牌推廣上重點(diǎn)投入,使家裝公司和設(shè)計(jì)師群體更好的了解安吉爾品牌,了解凈水品類,了解水家裝。以心態(tài)開放、目標(biāo)明確的姿態(tài),協(xié)同業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì),全面發(fā)力家裝公司和設(shè)計(jì)師渠道。

    ??與此同時(shí),安吉爾也在思考。盡管家裝公司和設(shè)計(jì)師渠道成為品牌必爭(zhēng)之地,但同時(shí)作為品牌方,也在對(duì)合作的家裝公司和設(shè)計(jì)師做出判斷和選擇。

    ??由于目前家裝公司和獨(dú)立的設(shè)計(jì)師工作室尚未形成規(guī)?;l(fā)展,在全國各地方市場(chǎng)呈現(xiàn)分散態(tài)勢(shì),也就意味著有些公司的生命周期并不長(zhǎng),與其合作存在風(fēng)險(xiǎn),尤其對(duì)于重安裝、重施工、重服務(wù)的舒適智能家居行業(yè)而言,需要進(jìn)行長(zhǎng)久的綜合考量,這種區(qū)域分散性質(zhì)給品牌方的合作和對(duì)接帶來了非常大的挑戰(zhàn)。

    ??一方面,在這一領(lǐng)域和渠道,目前沒有成熟和成功經(jīng)驗(yàn)可借鑒,可以說幾乎所有品牌都在摸索階段;另一方面,因?yàn)闆]有規(guī)模化的家裝設(shè)計(jì)公司,也就沒有標(biāo)準(zhǔn)化的合作流程,分布在全國的成千上萬家家裝公司和設(shè)計(jì)師,可能需要企業(yè)定制成千上萬套合作方案和合作模式。

    ??“有些家裝公司采取租金式,有些是扣點(diǎn)制,有些是帶單制,有些是租金+扣點(diǎn)制。有些設(shè)計(jì)師看重產(chǎn)品,有些設(shè)計(jì)師重視性價(jià)比;有些家裝公司需要共同開發(fā)市場(chǎng),有些家裝公司提供產(chǎn)品展廳......”

    ??針對(duì)目前的環(huán)境,安吉爾在選擇合作方時(shí),將在全國排名、或者地方排名靠前的家裝公司和設(shè)計(jì)師作為首選,以規(guī)避合作風(fēng)險(xiǎn),謀求更長(zhǎng)久的合作。

    ??但向更有深度的層面去看,如何與不同家裝公司和設(shè)計(jì)師合作?采取哪種模式更有效、更有針對(duì)性?如何滿足不同家裝公司和設(shè)計(jì)師的訴求?如何更有效的總結(jié)業(yè)務(wù)模式?更有效的指導(dǎo)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和賦能經(jīng)銷商?這是周亞和安吉爾面對(duì)的難題,也是整個(gè)舒適智能家居行業(yè)需要思考的課題。

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