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●錨
他們是直播間的主角。 他們大多接受過銷售培訓，善于“節(jié)奏”。 直播時當然不能放松，但淡季也要保持與觀眾的互動。
●操作助理
負責控制后臺發(fā)放優(yōu)惠券、添加屏內廣告、回復直播間觀眾提出的各種產品問題。
主播陳曦的運營助理鄭博智，高峰時段一人就要與200名觀眾互動，手速極快。
●直播團隊
提前一個月開始策劃“雙11”直播，熟悉產品和活動規(guī)則，爭取折扣，并策劃定期派發(fā)優(yōu)惠券、按小時抽獎等方面留住觀眾。
陳曦（右）在直播間進行直播，運營助理鄭博智在一旁協(xié)助。 （本報記者 林明紅 攝）
海峽時報11月15日報道 廈門日報報道，主播帶貨，銷量火爆！ 今年“雙11”，線上直播間成為電商購物新戰(zhàn)場。 13日，本報B05版《成交1.4億件，收入119億元》報道了今年天貓“雙11”主播的銷售成效——開場僅1小時3分鐘，直播引導的交易額超過去年“雙11”整個“11”全天，超過50%的淘寶商家通過直播實現(xiàn)了新的銷售增長。
一夜之間帶動銷量暴增的主播，其實離我們并不遠。 廈門當?shù)氐奶詫氈辈ラg在蘆厝、黃厝等地都取得了突出的成績。 近日，記者走進廈門直播間廈門直播間裝修，探究“雙11”直播的幕后故事。
【現(xiàn)場錄像】
最后半個小時，我們沖刺到了美食網第四名。
“‘雙11’最后半小時！滿6666減千！最后半小時！最大優(yōu)惠券！趕緊搶！” 11日晚上11點30分，在嘉禾路匯騰大廈的言之屋直播間，主播陳曦面對手機鏡頭，向直播間的觀眾喊話。
陳曦面前，3個大功率燈和3個補光燈均勻地照亮了她和她直播時銷售的產品。 她不斷與粉絲互動，時刻關注直播間的人氣排名和觀看人數(shù)來決定要做什么。 重視折扣，動員粉絲搶購。
陳曦的旁邊，是運營助理鄭博智。 這位年輕人負責控制后臺發(fā)放優(yōu)惠券、添加屏內廣告、回答直播間觀眾提出的各種產品問題。 高峰時段，他一個人要與200名觀眾互動，還要以極快的速度打字，回答觀眾的各種問題。
通過網線的另一端，來自全國各地的網友觀看了陳曦的直播。 被直播感動的網友紛紛將陳曦介紹的商品加入購物車、下單、結賬。 “雙11”狂歡結束后，這些產品通過快遞送到網友家中。 這就是淘寶直播的整個過程。
“雙11”當天，陳曦直播了7個小時，而鄭博智則堅持了16個小時。 他們的努力得到了豐厚的回報——“雙11”直播結束時，他們登上了淘寶直播全網人氣排行榜的“巔峰”。 在“美食50強”榜單中，他們的直播間以189萬的人氣值在全網所有美食直播間中排名第四。
【幕后運作】
我們幾個月前就開始籌劃直播廈門直播間裝修，目前還在調整計劃。
事實上，早在多月前，各品牌就開始與主播討論“雙11”活動計劃。 今年6月之前，擁有一批主播的知天下文化傳媒公司新媒體總監(jiān)張麗莎已陸續(xù)收到商家送來的“雙11”活動樣品和方案。 “現(xiàn)在商家越來越重視門店直播的銷售情況?！?新趨勢，”她說。
陳曦背后的直播團隊提前一個月開始籌劃“雙11”直播，熟悉產品和活動規(guī)則，爭取折扣。 為了保持觀眾對直播間的“粘性”，他們安排定期發(fā)放優(yōu)惠券，每小時進行一次抽獎； 張麗莎計劃在晚上10點的觀看高峰期植入“盲盒拆箱”環(huán)節(jié)，以留住觀眾。 。
“雙11”當天，直播間旁邊，品牌業(yè)務團隊一起加班。 主播們關注的是直播間的活躍度，而品牌業(yè)務團隊則關注的是訂單量。 有時雙方需要臨時協(xié)商——“雙11”最后半個小時，陳曦發(fā)現(xiàn)直播間觀眾活躍，向業(yè)務團隊申請更強的優(yōu)惠券，以沖進最后一波銷售。 業(yè)務團隊立即協(xié)商，拿出了“購滿6666減千”的新優(yōu)惠方案。 在張麗莎的直播間，品牌業(yè)務團隊為了增加直播間的活躍度，臨時添加了抽獎環(huán)節(jié)。
這對雙方來說都是極大的體力負擔。 直播開始前，陳汐在直播間旁邊的一張簡易桌子上匆匆吃完晚飯。 直播結束七個小時后，陳曦全身僵硬，慢慢地在鏡頭前站了起來； 鄭智博蹲在一邊，拿著電腦繼續(xù)給粉絲回復。
【帶貨解密】
訓練你的演講技巧，與粉絲保持長期互動
“不用忘了，聽我說，鏈接數(shù)2+4+8，這才是最劃算的購買方式！最劃算的方式！” 鏡頭前，張麗莎先幫觀眾算了算，然后提高聲音反復強調“最劃算”。 這是典型的直播帶貨語言，精準瞄準直播間受眾群體：想便宜買，但優(yōu)惠券太多，活動復雜，懶得算。 “那我們就幫他們算算吧?！?陳汐準備了一個計算器，快速的讀取和計算，最后將計算器按在了鏡頭前：“你看，比以前便宜了很多！買吧！”
大多數(shù)帶貨主播都接受過銷售培訓，懂得如何用銷售詞語在直播間“定節(jié)奏”。 陳曦為今年的“雙11”準備了一份備忘單，里面有她研究過的熱門主播語言。 原來的“買1個月送半個月”活動在她的直播中改為“買4個月送2個月”，“買4個月送2個月，吃半年，就在時間到明年6月18日（也是網購促銷日）！”這讓觀眾意識到，如果錯過了今年的“雙11”，就只能等待明年的“6月18日”了。
“雙11”當天，系統(tǒng)漏洞導致折扣價格無法及時展示。 陳曦趕緊安撫觀眾：“我們是經營了二十多年的品牌，以后肯定會退差價的。更何況，我還在這里，我去哪里？” “半開玩笑的話語立刻打消了消費者的顧慮。
這種信任不是一朝一夕建立起來的。 淡季的時候，店鋪主播坐在直播間里，玩互動游戲，和粉絲聊天。 只有長遠來看，他們才能積累下一批“愛粉”。 無論是張麗莎還是陳曦，在店鋪直播的過程中，更多的感覺是興奮，而不是焦慮。 這種熱情的狀態(tài)和帶領粉絲爭相上榜的氛圍最終造就了這場“購物狂歡節(jié)”。
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