| 一場能治愈焦慮的聯(lián)席會 
極東智能機(jī)械是區(qū)域服務(wù)商 定制企業(yè)最焦慮,都是被這些問題給害的: 你與某派、某菲亞、某邦都做全屋定制,你拿什么跟人家競爭?他們的套餐價已到某某價位,你也能嗎?你動不動就講高定,你高在哪里?我有這些需求,你又能定哪些? 問著問著,店長與導(dǎo)購就崩潰了;其實(shí),老板也差不多,只是心靈雞湯喝得多,抗壓能力強(qiáng)些。 為何焦慮?前途不清! 上上周六,杭州一帶的30-35家泛家居類企業(yè),參加了極東智能機(jī)械“表面功夫的功夫”聯(lián)席會。現(xiàn)場感覺到,有人開始不焦慮了,他們好像看到近幾年方向。 
表面功夫的功夫的聯(lián)席會 我現(xiàn)場也能聽到他們竊竊私語....路徑是清晰的、工藝是打通的、關(guān)鍵投資不大.....常在現(xiàn)場有文章,本次聯(lián)席會的現(xiàn)場筆記如下: 杭州極東機(jī)械是區(qū)域服務(wù)商 功夫、表面功夫、表面功夫的功夫、功夫伙伴聯(lián)席會.....怎這么繞口,與夢工廠的《功夫熊貓》有什么關(guān)系? 我很好奇! 龔益群(極東智能機(jī)械總經(jīng)理)沒直接回答我的問題,他先開始鋪墊。 
表面功夫的功夫小伙伴 龔益群:極東定位為(木工設(shè)備的)區(qū)域服務(wù)商,而不是代理商。我們區(qū)域家居類老板,有的是與我從小長大的、有的是經(jīng)常一起喝茶喝酒的。大多彼此知根知底,我們賣什么(設(shè)備),他們就買什么(設(shè)備)。 畢竟是生意場,人家憑什么跟你,而且會跟這么緊?我們團(tuán)隊(duì)每天要復(fù)盤這兩個問題。 人家沒想到,你要想到;人家想到了,你要一起現(xiàn)場陪看(樣板);人家看到了,你要把工藝搞明白;人家買了,你要把細(xì)節(jié)跑通,通俗一點(diǎn)講,要人家的面,把他的產(chǎn)品做出來。 設(shè)備用起來,一旦故障停機(jī),你要兩小時內(nèi)到現(xiàn)場,找到問題(方向),現(xiàn)場解決不了的,與設(shè)備廠家溝通對策…… 要時刻要快人一步,極東定位自己為區(qū)域服務(wù)商。 
伴的兩會制-事前彩排會 鋪墊這么多,龔這才回到我的問題。 龔益群:我們區(qū)域內(nèi)的客戶都是中小類型企業(yè),與流量品牌相比,設(shè)備沒有效率優(yōu)勢,原料沒有批量優(yōu)勢,人才優(yōu)勢嘛,好像也不明顯…..拿什么與流量品牌(企業(yè))競爭呢? 開卷考試,客戶當(dāng)閱卷老師。 他買激光封,你也跟買;他推全屋定制,你也跟推;他套餐什么價,你也跟搞一套什么價的…..模仿與跟風(fēng)肯定不行。 能不能錯位經(jīng)營,能在新賽道上與他們競爭? 靈魂問題,開卷考試,題目是“拿什么與流量品牌競爭”;我們用表面功夫來破這道題。 這次聯(lián)席會其實(shí)就是作文答卷,我們請到了區(qū)域內(nèi)的三十幾家當(dāng)我們的閱卷老師,給我們評評分。 
請客戶當(dāng)我們的閱卷老師 三聚氰胺板,可畫最新最美的圖畫。 龔益群:偉人曾講過這樣一句話:一張白紙,可寫最新最美的文字,可畫最新最美的圖畫。 對我們這些人(龔指今天的會展商小伙伴)來說,三聚氰胺板就是一張白紙,可寫最新最美的文字,可畫最新最美的圖畫。 最新最美的圖畫就是能做出各種表面效果,具體又細(xì)分為各式觸感效果(如膚感、啞光與絲滑)、各式仿真效果(石材、木紋)與各式功能增強(qiáng)效果(更高硬度,耐黃變)….. (常追問:其他板材也是白紙嗎,也能寫文字、畫圖畫?) 
大板,可畫最新最美的圖畫。 付秋霞:原理與三聚氰胺板一樣,但參數(shù)有所不同。我們在順德實(shí)驗(yàn)室正在積累這方面的數(shù)據(jù)。 這次展出的是普瑞特的M方案-貼膜方案,三聚氰胺板上平貼膜,膜層上加載EB效果。 這種EB膜是由勵泰的關(guān)總提供,他們與我們一樣,也是跨界進(jìn)入家具行業(yè)的,以前是做奢侈品皮具,在時尚業(yè)的表面處理方面很有心得,家居行業(yè)其實(shí)就是時尚行業(yè)。 除了貼膜方案外,我們還有T方案-貼片方案,可貼亞克力片、金屬片,片層上加載各種效果。M、T其實(shí)就是膜與片的漢語拼音。 (常:我明白了!那B就是包方案,P就是噴方案。) 付秋霞:對呀,對呀,T就是貼,G是輥,F是膚感。我們共六個系列涂飾方案,代號為F-G-B-M-T-P,記憶口訣是:膚-感-板-莫-躺-平。今天是莫,也即是M系列,與膜有關(guān)。 
產(chǎn)品線雖多,記“膚感板莫躺平”即可。 普瑞特是目前泛家居表面涂飾方案最全的企業(yè),只要記住“膚感板,莫躺平”六個字,你就秒懂了我們的業(yè)務(wù)板塊。 龔益群:流量品牌的邏輯是規(guī)模與效率;所以,產(chǎn)品花色要盡量少,工序要盡量省,套餐要盡量大,速度要盡量快;所以,就要買最貴的設(shè)備,因?yàn)榇_保超長時間、超穩(wěn)定地工作。 那我們怎么辦? 反其道而行之! 我們要產(chǎn)品花色盡量多,最好無限多;工序盡量復(fù)雜,能多一道工序就多一道工序;批量要盡量少,一件甚至半件也可以接。 把競爭引向觸覺領(lǐng)域、表面功夫賽道。 龔益群:所以,我們提出表面功夫賽道。怎么理解呢? 避其所長,擊其所短。流量品牌的優(yōu)勢在視覺范圍,造型復(fù)雜、色彩復(fù)雜。于是乎,它們把競爭引導(dǎo)到一些無關(guān)緊要但設(shè)備投入巨大的細(xì)節(jié)上,如激光封邊…… 你做你的,我做我的。我們在觸覺領(lǐng)域內(nèi)與他們競爭,喚醒與恢復(fù)消費(fèi)者的觸感回憶,啟發(fā)并滿足她/他們的觸感需求,形成獨(dú)特的觸感品味,并傳播與流行這種品味。 
不同功能區(qū),觸感需求不同 常老師,你不做我們這一行,我舉例幫你理解一下。 全屋定制方案中,不同功能區(qū)的觸感需求不同。我們就要鼓勵客戶,提出類似需求: 我的裝修,我做主;毛坯房,不想涂膩?zhàn)?、不貼瓷磚,我要直接掛板,節(jié)能減排降環(huán)保的、色彩漂亮的、沒有甲醛色的,就像德國與日本裝修一樣;客廳柜,我要無指紋的;臥室柜,我要有木紋的,見木不見漆的那種;衣帽區(qū),我要絲滑部分,有些地方要皮革紋的;兒童房,我要可涂可擦的;廚房區(qū),我要防油污;臺面,我們要抗菌,溫暖的;衛(wèi)浴部分,我要耐潮抗污的;地板,我要耐磨硬度高;陽臺柜,我要抗紫外、黃變、不落灰…… 喚醒消費(fèi)者的觸感需求,讓她/他能提得出高的表面需求,最好高得離譜,高得讓流量品牌望而卻步,這樣客戶就是我們的菜。哈-哈-哈 (常:這樣中小企業(yè)就能勝出,為什么?) 讓大家來PK表面功夫 龔益群:我剛才提過,我們反其道而行之,把工序搞復(fù)雜一些,具體場景: 其一,家裝與家具一體化 
硅酸鈣板的表面功夫 裝配式的硅酸鈣板,節(jié)能、環(huán)保、無甲醛釋放,符合國家產(chǎn)業(yè)政策。在此基礎(chǔ)上,我們再升級一步,以硅酸鈣板作為基材,在上面加載表面功夫,如仿大理石、仿巖板、仿木紋效果,提高產(chǎn)品附加值。 浙江科筑裝配的徐總幾十年就做這事,有工廠、有心得。全屋定制老板如果與徐總“套一套近乎”,形成一種模式,這能切下很大一部分蛋糕。 在表面功夫賽道上競爭,就要鼓勵一張合同,涉及幾十種板材,數(shù)量越多,附加值越高。流量品牌實(shí)現(xiàn)不了的,對我們練表面功夫的小伙伴,這不算個事。 其二、家具表面效果功能化 流量品牌講“家居風(fēng)格一體化”,在顏色層面,屬視覺范圍;我們就講“家居表面效果功能化”,表面效果基本上在觸覺范圍。其實(shí),這實(shí)現(xiàn)起來并不難,懂板材就行了。 
普通大板秒變EB影木板 家居是板材的組合,板材是基材、面材與表面效果的組合,三生萬物,無窮無盡的組合形式。 無論你有什么需求,因?yàn)榛氖菢?biāo)準(zhǔn)化的,面材與表面效果是供應(yīng)鏈管理出來的,對我們來說都不算問題。 (常問:只要一片,做嗎)半邊也做,只要客戶付錢!不就是單獨(dú)開一下平貼機(jī)這點(diǎn)事嗎?當(dāng)然也得講效率,設(shè)備與材料利用率與客單價的平衡,這是另一個話題。 四個再近一步 (常:如何落地呢?) 龔益群:四種場景,四個再近一步。 具體講:建筑裝備橫向走,往全屋定制再近一步;全屋定制向上走,往材料廠再近一步;材料廠橫向走,往同類(基材)再近一步;素板廠往下走,往材料廠再近一步。 
普通板秒變EB影木板 今后,極東將根據(jù)四種場景定期(周六)舉行表面功夫的聯(lián)席會,一次演示一種方案。這次演示的全屋定制廠向上走,往材料廠再近一步的場景。 付秋霞:是的。這次聯(lián)席會我們演示普瑞特M2方案。一條平貼線,用的是勵泰科技的一種EB膜,PET膜上加載的是影木效果,膠用的是永特耐的PUR膠。 小伙伴們向產(chǎn)業(yè)界傳達(dá)一個信息,內(nèi)卷時代一定要抓重點(diǎn)。與其糾結(jié)封邊細(xì)節(jié),動輒幾百萬,差異不過0.5絲,還不如專攻“面子工程”。面子工程才是全屋定制最大的工程了。 最大的工程往往只要最小投入
付秋霞:最大的工程往往只需最小投入。表面功夫是從一條平貼線、一個面材庫、一種膠開始練起來的。
至于設(shè)備與工藝路線,三聚氰胺類(基材),我們?nèi)孔咄?細(xì)木工板與集成類(基材),我們正在測試,很快就能走通。你只要不斷豐富自己的面材庫(膜、片)就好了。面材(膜片)的庫存管理越到位,表面功夫就越深。 
小伙伴的兩會制-事后復(fù)盤會 專業(yè)人做專業(yè)事。你們只要把重點(diǎn)放在設(shè)計師與導(dǎo)購的訓(xùn)練上,工藝與設(shè)備方面,相信極東的功夫小伙伴們就行了。 下一次,我們將展出其他三類場景的表面功夫,敬請期待,也歡迎常老師再次光臨。 責(zé)任編輯：liangchengjun |
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